El pasado martes invitado en el evento Business + Pymes debatimos sobre los riesgos e incertidumbres que acechan a las pymes. Especialmente cómo les afecta la subida de costes en general (materias primas, energía, salarios, etc…) y de la financiación, con las subidas de los tipos de interés.
Sabido es que repercutir la subida de los costes de producción en los precios a los clientes suele ser una medida muy meditada por las pymes, tan meditada que en la mayoría de las ocasiones lo que hacen es reducir sus márgenes para no aplicarla. Suele existir cierta prudencia (¿recelo?) al castigo de los clientes ante una subida de precios; que dejen de comprar o nos compren menos.
Aunque lo peor que puede suceder, y muchas veces ocurre, que no traslademos ese incremento de costes a los precios y las ventas disminuyan. Una tormenta perfecta. Efectivamente, además de vender menos ganaremos menos, pues el margen lo hemos reducido para no castigar a nuestros clientes. Como todos saben cuándo el clima social es que todo está más caro, se produce una contracción psicológica en el consumo, en la que el cliente asume que debe gastar menos.
Para quitarnos esos miedos debemos trabajar en dos líneas: en el posicionamiento, diseñando estrategias de diferenciación, es decir, ofrecer a nuestros clientes algo que aprecien, que les solucione un problema, que les resuelva una necesidad, que le satisfaga un placer, de manera que les compense asumir esa subida de precios. Y en las operaciones, las grandes olvidadas en muchas empresas. Mejorando las operaciones, se mejorará la productividad, el gran agujero negro de nuestra realidad empresarial. Por ejemplo, definir los procedimientos, especificar claramente las responsabilidades y funciones de las personas, establecer indicadores de desempeño, o realizar una buena gestión de compras. Que no sólo es apretar en los precios o en retrasar los pagos, sino hacer una negociación completa, en la que indudablemente el precio es algo esencial, pero en la que también es importante los lotes de pedidos, los días para la entrega, las opciones de pago, y por supuesto, la gestión del stock. Comprar en demasía afecta a nuestra estructura financiera (cuestión crucial a mejorar en las pymes), y con la subida de los tipos de interés el coste de ésta se verá afectado.
