El buen vendedor
16 abril, 2019
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A lo largo de mis años de docencia han sido muy pocos los alumnos que han manifestado que les gustaría trabajar en la función de venta, que tenían esa vocación comercial. Las causas de esta mínima vocación posiblemente sean diversas. Por un lado, ha existido cierta infravaloración de la profesión (aunque es tremendamente esencial), sin duda asociado al estereotipo del vendedor charlatán, cuyo único y principal objetivo era colocarte el máximo de productos, independientemente de las necesidades del cliente. Tanto ha sido esa infravaloración que la profesión de vendedor mutó a la de comercial, un eufemismo, que como todos ustedes saben es la forma de suavizar lo malsonante.

Por otro lado, es una profesión que requiere cierta dosis de carácter, la resistencia a la frustración y el miedo al fracaso, serán puestos a prueba día tras día. Críticas al producto, negativas a ser atendidos, muestras de insatisfacción y un habitual bajo porcentaje de conversión (ratio entre visitas y ventas). Otra causa más puede estar precisamente en la presión de los objetivos, por lo que una de las competencias esenciales del vendedor es saber trabajar bajo presión.

El acto de vender ha tenido y sigue teniendo un objetivo, persuadir al cliente para influir en su decisión de compra, pero ha cambiado la misión. Si antes era convencer para conseguir la transacción, producto por dinero, hoy la misión es más transcendental: comunicar, asesorar y convencer. El buen vendedor se distingue por su capacidad de comunicar las ventajas diferenciales de su producto sin hablar mal de la competencia, por saber escuchar al cliente y hacerle las preguntas adecuadas, y no hablar de precios hasta el cierre de la venta.

El buen vendedor comunica y destaca las ventajas competitivas de su producto o servicio, aquellas que lo diferencia de su competencia, pero no entra en la crítica de ésta. La comparación ya la realizará el cliente gracias a un discurso, un argumentario, bien armado que resalta los valores de su producto. No es de buen gusto, y posiblemente poco ético, criticar despiadadamente a la competencia como argumento de venta, si éste es el principal argumento, será lógico pensar: qué tiene de bueno lo que vende.

Escuchar al cliente y hacerle preguntas adecuadas lo lleva a su destino, él mismo se da, te da, la solución, poniendo de esta forma la venta en bandeja. Mencionar el precio lo primero provoca que no se le preste atención al resto del argumentario. El precio debe ser consecuencia de la propuesta de valor que se ofrece, de tal manera que ambos, precio y valor, son totalmente coherentes.

Para terminar una analogía con los candidatos de la campaña recién iniciada. Esperemos que no se dediquen a criticar al adversario antes que destacar su propuesta de valor, que escuchen  a los electores antes que a ellos mismos, y que antes expliquen cómo financiarán las inversiones, la sanidad, las pensiones, etc…, que hablar del fácil recurso de bajar los impuestos.


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